KMZ Industries приєдналася до Асоціації «Український клуб аграрного бізнесу»  у липні цього року. Основний напрямок діяльності компанії – комплексні рішення для зберігання та обробки зерна. Наразі цей виробник проектує, виготовляє та забезпечує монтаж, обслуговування та автоматизацію нового покоління силосів та зерносушарок, які повністю відповідають стандартам якості Європейського Союзу. В інтерв’ю Борис Рибачук, заступник генерального директора KMZ Industries з питання розвитку, розповів про історію та сьогодення компанії, тенденції на ринку елеваторного обладнання та загальні перспективи розвитку галузі.

–  Розкажіть, будь ласка, про KMZ Industries. Як давно Ви на ринку? Які основні послуги надаєте клієнтам та яке обладнання пропонуєте?

–  Маємо справді солідну історію. У цю галузь прийшли одними з перших: ще за радянських часів компанія була добре відома аграріям як виробник зерносушарок. А рівно 15 років тому, вже за часів незалежності, ми першими в Україні запустили серійне виробництво металевих силосів.

У 2000-х у нас з’явився новий власник – інвестиційна компанія Dragon Capital. Саме на цей період припав найпотужніший розвиток компанії. Ми освоїли виробництво усіх видів елеваторного обладнання, у тому числі транспортного і зерносушильного. На сьогодні пропонуємо всі складові елеватора, а також послуги з монтажу, сервісу та автоматизації.

У 2012 році ми значно підсилили свої позиції на ринку: за допомогою наших інвесторів придбали англійську компанію Brice-Baker – одного з провідних європейських виробників обладнання для зерносховищ. Перевезли автоматичні лінії з виробництва силосів з Великої Британії на наші потужності в місті Карлівка Полтавської області. Тепер відсутність ручної праці й ідеальна геометрія поверхонь і конструктивних частин, виготовлених на цих високоточних виробничих лініях, значно полегшують монтаж і забезпечують високу якість нашої продукції.

Ми також змогли запропонувати ринку модельний ряд силосів Brice-Baker з діаметром від 3 до 32 метрів і кроком в 1 метр – це робить наше обладнання універсальним і дозволяє масштабуватися під будь-які площі замовника. Крім того, придбання  Brice-Baker дозволило створити продуктову лінійку зі 115-ма моделями повністю автоматизованих, економічно ефективних й екологічно безпечних зерносушарок різної продуктивності. Більше того, KMZ Industries  розробила й оснастила зерносушарки Brice-Baker системи аспірації і рекуперації тепла, а також передбачила можливість цього обладнання працювати як на традиційному, так і на альтернативному паливі.

Тож Brice-Baker – це іноземне елеваторне обладнання, яке виробляється в Україні. Тому українські аграрії можуть оснащувати власні елеватори обладнанням провідного англійського виробника, але дещо доступніше порівняно з імпортним обладнанням, яке завозиться до України.

–  Які ще послуги входять до Вашої пропозиції елеватора «під ключ»?

–  Перше – це монтаж елеваторного обладнання. Більшість гравців ринку не вважають цю послугу профільним бізнесом і радять замовнику скористатися аутсорсингом. Ми ж дотримуємося іншої думки: навіть найякісніше обладнання, якщо його неправильно зібрати, може стати проблемою. Натомість професійний монтаж бригадою виробника – це мінімальні терміни, повне дотримання технології збірки, збільшення строку гарантії та зменшення витрат власника на адміністрування цієї послуги. А головне – це запорука якісної та безпроблемної експлуатації обладнання впродовж багатьох років.

По-друге, автоматизація. Навряд чи хтось може уявити сучасний елеватор без систем управління транспортними потоками, зерносушаркою, температурою в силосах тощо. Тож маємо окремий підрозділ, який вирішує цю задачу повністю: від аудиту об’єкта й розробки проекту до виготовлення й постачання обладнання, монтажу і запуску системи. Ми також власноруч розробили програмне забезпечення, що дозволяє власникам контролювати роботу елеватора з будь-якої точки світу, грамотно організовувати технологічні та бізнес-процеси і управляти прибутковістю.

По-третє, сервісне обслуговування елеваторів. Ця послуга дозволяє власнику перекласти профілактику, техобслуговування та необхідні ремонти на плечі висококваліфікованих зовнішніх фахівців і відмовитися від утримання власного штату для цих цілей. А головне – попередити несправності та простої обладнання у сезон й уникнути фінансових втрат. Тут навіть маємо власне ноу-хау – обслуговуємо не лише обладнання свого виробництва, а й обладнання інших виробників. Потреба такого всеохоплюючого сервісу викликана практикою – було б нерозумно їздити на техобслуговування наших силосів, транспорту чи зерносушарок і не реагувати на інші потреби нашого клієнта.

–  Які комплектуючі використовуєте для виробництва? Віддаєте перевагу вітчизняній сировині чи імпортній?

–  Звісно, ми хотіли б використовувати метали українського виробництва, але, на жаль, сьогодні на ринку немає пропозицій, які відповідали б нашим вимогам до якості. Адже від цього залежить, скільки пропрацює обладнання. Наразі використовуємо найкращий у світі оцинкований метал Voestalpine австрійського виробництва. Йому, наприклад, віддають перевагу такі відомі автовиробники, як Mercedes та BMW. Основна частина наших комплектуючих – теж іноземні. Однак ми постійно моніторимо українських виробників: на щастя, якість їхньої продукції теж зростає, тож сподіваємося, найближчим часом зможемо працювати і з вітчизняними компаніями.

–  Розкажіть, будь ласка, про результати минулого року. Скільки збудували об’єктів, про які масштаби йде мова?

– Багато об’єктів ще добудовуються, але загалом їх було понад 60. Якщо рахувати за обсягами, то за минулий рік KMZ Industries збудувала потужностей на близько 300 тис. тонн одночасного зберігання. 2018 рік був дуже успішним – сукупно по всьому обладнанню ми зросли на 60% порівняно із 2017 роком.

В цілому галузь досить активно розвивається: якщо за 2017 рік загальний об’єм ринку за нашими розрахунками становив 178 млн дол. США (без ПДВ), то у 2018 році він вже склав 238 млн дол. США. При цьому частка українських виробників складає 1/3 ринку, 2/3 історично тримає імпорт. Хоча останнім часом ситуація змінюється на користь перших.

–   Які причини у такої тенденції?

–   Довіра до українського виробника зростає, тому що велику увагу ми приділяємо якості обладнання. Тож усе більше клієнтів прагнуть купувати українське, стимулюючи економіку і заміщуючи експорт там, де є гідні українські альтернативи. Не останню роль відіграє і сервіс: ми знаходимося поруч і можемо надати допомогу оперативно. Ініціатива держави теж допомагає розвивати внутрішній ринок: так вже третій рік поспіль ми беремо участь у програмі компенсації 25% вартості від придбаного елеваторного обладнання українських виробників. Вона досить зручна і зрозуміла: необхідно подати простий пакет документів, кошти компенсуються оперативно.

–  Хто Ваш ключовий клієнт сьогодні?

–  Історично нашими клієнтами були середні та великі агрохолдинги, однак тенденція останніх 3-4 років вказує на активне зростання сегменту малих підприємств. Якщо раніше середній земельний банк нашого клієнта був від 50 тис. га і вище, то зараз це і господарства із 2, 5, 10 тис. га. Навіть невеликі господарства вже замислюються над будівництвом об’єктів для зберігання зерна. Починають із зерносушарки, потім встановлюють ємності для оперативного зберігання, далі додають ємності для довгострокового зберігання і так потихеньку розбудовуються. У нас є низка таких клієнтів, із якими ми починали так би мовити із чистого поля і невеличких проектів кожного року, а зараз вони вже мають елеватор, наприклад на 30 тис. тонн зберігання.

–  Як думаєте, із чим пов’язані ці тенденції?

–  Найперше – це проблеми із логістикою. Якщо не встигаєш вчасно доставити продукцію замовнику, щоб не втратити її, потрібні ємності для зберігання. По-друге, щороку зростає врожайність. За нашими підрахунками наступні 5 років ми зможемо дійти до цифри 100 млн тонн по врожаю зернових та олійних культур. Відповідно потреба в потужностях для зберігання зростає, адже зараз загальний обсяг усіх наявних в країні ємностей одночасного зберігання складає лише близько 50 млн тонн. Тож маємо помірковані оптимістичні прогнози щодо зростання ринку наступні 5–7 років.

–  А чи цікаві Вам іноземні ринки?

–  По суті ми вже присутні на них. Тут більше питання нашого зовнішнього вектора. Якщо раніше ми багато експортували в Росію, то зараз свідомо не працюємо з ринком країни-агресора. Натомість орієнтуємося на Центральну та Східну Європу. Цікавий також Близький Схід і Північна Африка – вже маємо досвід роботи в цьому регіоні (наприклад, брали участь у будівництві  державного портового терміналу в Тегерані), знаємо місцеві особливості, в тому числі вплив кліматичних умов на тривалість монтажу тощо.

Загалом кожен ринок має свої особливості. В Африці, наприклад, немає чіткого розуміння технічної бази, що і для яких задач потрібно замовити, також велика залежність від фінансування. А Близький Схід – «справа тонка», і перемовини тут займають багато часу. Проте це дуже перспективний клієнт, особливо Саудівська Аравія – вона є одним із найбільших імпортерів і має значну потребу в ємностях для зберігання.

–  Чому Ви вступили до УКАБ? Які маєте очікування від співпраці?

–  Насправді очікування досить прості. Ми оцінили для себе спілки й організації, де можемо будемо задіяні. УКАБ за складом учасників  – це саме той нетворкінг, у якому ми зацікавлені не лише для цілей пошуку клієнтів, а й щодо зрізу потреб цих клієнтів, розуміння того, куди рухається ринок. На таких неформальних зустрічах можна отримати багато цікавої інформації.