До асоціації «Український клуб аграрного бізнесу» долучилася компанія «Ін Форс Груп» – молода та амбітна компанія, котра лише за кілька років стала значним гравцем на українському ринку продажу та обслуговування с/г техніки. В особистому інтерв’ю директор компанії  «Ін Форс Груп» Ірина Новікова розповіла про функціонування ринку техніки під час війни, можливості бартерної програми купівлі сільгоспобладнання та перспективи, які чекають аграріїв в цьому році. 

Розкажіть, будь ласка, про історію створення та діяльності компанії «Ін Форс Груп»

Якщо говорити про компанію «Ін Форс Груп», то вона молода – ми з’явилися на ринку продавців сільськогосподарської техніки в 2020 році. Як і будь-яка молода компанія, перші два роки переживали досить складний період становлення: створювали команду, шукали керівників по напрямкам техніки, сервісу та запасних частин, укладали прямі контракти з великими виробниками сільгосптехніки.

В 2021 році «Ін Форс Груп» отримала дистрибуційний договір від корпорації AGCO і почала представляти бренд Massey Ferguson в Україні. Massey Ferguson дуже відомий бренд самохідної техніки в Європі, який в минулому році відсвяткував своє 175-річчя. На мою думку, в Україні Massey Ferguson є несправедливо недооціненим, але наша команда працює над тим, щоб донести до кожного фермера переваги цієї техніки. 

Наступним кроком стало отримання дистриб’юторських договорів від компаній-виробників причіпної техніки, а саме Maschio Gaspardo, Olimac, Egritech, адже ми добре розуміли: до фермера потрібно йти з комплексним рішенням.

Зараз географія «Ін Форс Груп» налічує 4 представництва в Дніпропетровській, Полтавській, Тернопільській та Львівській областях, а також до війни відбувалось будівництво п’ятого представництва в селі Гусарка Запорізької області, яке після повномасштабного вторгнення опинилось в окупації та було повністю зруйновано. Регіональні представництва в структурі мають менеджерів з продажу техніки та запасних частин, склад та сервісну службу.

Щодо продажів техніки Massey Ferguson, то компанія підпорядковується регіоналізації, запровадженій AGCO. Вона повністю виключає конкуренцію дилерів в межах однієї області, основний фокус – довести переваги техніки Massey Ferguson в порівнянні з іншими виробниками.

Які новинки із сільгосптехніки пропонує компанія своїм клієнтам в 2023 році?

В 2023 році наша команда прийняла рішення розширити продуктову лінійку техніки брендом BEDNAR, який спеціалізується на ефективних агрегатах для обробки ґрунту, посіву, внесення добрив, мульчування та гарно відомий українському аграрію. В першочергових планах на цей рік: ефективне просування бренду BEDNAR в областях України, де представлені підрозділи нашої компанії.  Цього ж року зроблено ставку на виробника HF Agro, тож наш пакет розширено ще одним брендом причіпної техніки, який спеціалізуються на виробництві плугів, глибокорозпушувачів, катків, культиваторів та іншої техніки.

Як за вашими спостереженнями повномасштабна війна вплинула на ринок техніки та попит?

За нашими підрахунками у зв’язку із розпочатим росією вторгненням попит на сільськогосподарську техніку в Україні зменшився більше, ніж у два рази в порівнянні із 2021 роком.

В техніку побоювались вкладати і нам доводилось підлаштовуватись під військові реалії. Наша компанія однією з перших у квітні 2022 року стала робити об’їзди фермерів в прифронтовій Дніпропетровській області. Часто до керівника регіонального підрозділу фермери виходили зі словами: «Ми думали, що про нас всі забули». Війна війною, а продовольча безпека має бути в пріоритеті, незважаючи ні на що, адже аграрна сфера надзвичайно важлива в цей нелегкий час.

Розміщені на європейських заводах замовлення техніки на березень-квітень автоматично були перенесені на друге півріччя 2022 року. Нам боялись відвантажувати техніку, а ми почали продавати. Наші люди дійсно є унікальними: вони купували техніку, ремонтувались та виходили в поля.

Не ризикну давати занадто оптимістичних прогнозів на цей рік, адже ситуація залишається складною. В планах закінчити 2023 на показниках продажів 2022 року, тобто значного збільшення ринку все ж таки не прогнозується.

Яким чином трансформація логістичних ланцюжків повпливала на діяльність компанії?

Війна в Україні тільки посилила проблеми із логістичними ланцюжками, які існували й до цього. У 2021 році компанія «Ін Форс Груп» зіткнулась із дефіцитом комплектуючих, особливо відчувалась криза на ринку мікрочіпів. Це було пов’язано із зупинкою заводів в Китаї через пандемію коронавірусу. В 4-ому кварталі 2021 року ситуація із електронними компонентами почала покращуватись, але розпочата росією війна внесла свої негативні корективи.

Після введення антиросійських санкцій, логістичні компанії починають уникати північних шляхів, а також обходять Чорне море, бо страхові компанії відмовляються покривати ризики «військових втрат». Таким чином, терміни постачання техніки та запасних частин з Китаю збільшились майже в два рази, а транспортні шляхи, які використовували раніше, стали неможливими.

Тому «Ін Форс Груп» прийняла рішення фокусуватись на техніці, яка має коротку логістичну складову, тобто доставляється з Європи. Ми переглянули модельний ряд та переналаштували фокус торгової команди.

Як вплинула фінансова спроможність аграріїв на купівлю техніки під час війни? Які інструменти використовує Ваша компанія в своїй роботі?

Воєнний конфлікт в Україні супроводжувався серйозними порушеннями в аграрному секторі: знищення обладнання, земельних угідь, складів, дефіцит пального та заблоковані порти. Попри військові дії в країні, посівну було завершено. Проте аграрії недоотримали запланованого прибутку, що негативно вплинуло на спроможність інвестувати в нову техніку.

Я вважаю, що однією з найбільших проблем стала неможливість для фермера здати свою продукцію, вже не говорячи про те, що мало хто з фермерів минулого року зміг реалізувати вироблену продукцію вище собівартості. Наша команда зрозуміла, що потрібно шукати такий інструмент, щоб можна було забрати зерно у фермера в обмін на техніку. Так, в липні 2022 року була започаткована бартерна програма, яка дуже ефективно себе показала і буде відновлена в цьому році. Ми забирали врожай з поля, комори, складу, елеватора, але найголовніше, що запропонована ціна була ринковою, «Ін Форс Груп» не заробив на цьому ні копійки. Бартерна програма стала інструментом розрахунку, який замінив гроші, яких у фермера не було.

Слід також зазначити, що станом на сьогодні компанія спостерігає позитивну тенденцію щодо надання банками кредитів сільськогосподарським виробникам на купівлю техніки. Одним з найефективніших та доступних інструментів є кредитування по державній програмі «5-7-9». В цьому році компанія «Ін Форс Груп» підписала партнерський договір з «Ощадбанком», який також передбачає додаткові знижки на трактори Massey Ferguson серії 8S. Приємним бонусом є те, що наші менеджери з продажу через власний кабінет в системі банку можуть подавати документи на отримання кредиту замість фермера за його згодою.

Якими є ваші очікування від членства і співпраці з асоціацією «Український клуб аграрного бізнесу»?

Вступ до асоціації «Український клуб аграрного бізнесу» для нас в першу чергу є можливістю стати частиною великої української аграрної спільноти лідерів-однодумців. Членство в аграрній організації №1 України це також підвищення впізнаваності нашої компанії, як сильного гравця серед продавців техніки. В найближчих планах «Ін Форс Груп» – участь в національному польовому проєкті «УКАБ Агротехнології», який відбудеться на початку серпня 2023 року.