Нещодавно до асоціації “Український клуб аграрного бізнесу” доєдналась компанія Sales'Up  –  full-service інтегратор, ціль якого є розробка і впровадження комплексних рішень автоматизації для галузей FMCG і Agro та впровадження технології Data Management.  В особистому інтерв’ю співзасновник і CEO компанії Sales’Up Олександр Андронік поділився основними принципами роботи компанії в агросфері, а також розповів про плани на майбутнє та потенціал автоматизації бізнес-процесів в часи війни.

Розкажіть, будь ласка, про створення та історію діяльності компанії Sales’Up

До компанії Sales'Up я декілька років працював в консалтинговому бізнесі, потім в IT-компанії. Мені дуже подобалось розбиратися в тому, як працюють різні бізнеси, галузі й тому я шукав, які додаткові інструменти є для автоматизації діяльності компанії.

Тож вісім років тому була заснована компанія Sales'Up як інтегратор, котрий фокусується на автоматизації бізнес-процесів та на керуванні даними з продуктом Data Management.

Які послуги пропонуєте для агросектору?

Ми займаємося розробкою продуктів та реалізацією комплексних IT-проектів з автоматизації бізнес-процесів.

Нашою ключовою відмінністю є те, що Sales'Up зосереджується не на широкому спектрі бізнесів, а фокусується на конкретних галузях. Тобто, в нас є департаменти, які спеціалізуються на певних напрямках – агросектор, FMCG (виробники та дистриб’ютори), банківська сфера.

Крім цього, маємо ґрунтовну експертизу стосовно автоматизації процесів сервісу. Це класичні процеси ITIL/ITSM  .

Таким чином діяльність Sales'Up можна розділити на чотири великі блоки, в яких маємо ключову експертизу та основний пласт клієнтів.

В  чому ваша перевага на ринку послуг?

Перша перевага Sales'Up – фокус на експертизу. Багато років працюємо саме з агроринком і розуміємо бізнес-процеси на кожному етапі взаємодії з різними типами контрагентів. 

Друга перевага – це технології. Наразі ми використовуємо no-code рішення Creatio, що назване єдиним лідером за аналітичним звітом The Forrester Wave™: Low-Code Platforms For Citizen Developers, Q1 2024, де оцінювався 31 критерій.  Це означає, що бізнес отримує переваги швидше і за оптимальніші бюджети, тому що менше часу потрібно на розробку та налаштування. 

Крім цього, в нас є галузевий продукт для агроринку та необхідні готові IT-рішення, наприклад, інтеграції з Vkursi Zemli та Youcontrol, конектори для облікових систем та месенджерів. Такий підхід відкриває для бізнесу можливість максимально зменшити час на реалізацію проектів та використати кращі, вже напрацьовані практики автоматизації.

Таким чином, я б тут виділив два ключових аспекти переваг Sales'Up. Перше – це експертиза, друге – це технологія.

Які найбільш типові труднощі доводиться долати при інтеграції ваших IT-продуктів разом з вашими клієнтами?

Як правило, наші клієнти – це клієнти середнього та великого бізнесів, тож зміни таких компаній проходять по-різному. І компанії мають бути до цього готовими.

До труднощів я б зараховував не тільки впровадження наших рішень, а загалом впровадження будь-яких змін у великих компаніях. На мою думку, в великих підприємствах має бути проектний департамент, який займається впровадженням проектів. На жаль, не завжди на українському ринку компанії інвестують в такі департами і як правило, проекти йдуть у підпорядкування бізнесу. Тоді виникає конфлікт інтересів, оскільки є, наприклад, комерційний директор чи керівник земельного департаменту, і в нього на додаток до його обов’язків ще з’являється задача по впровадженню платформи для автоматизації. Тому набагато швидше та простіше відбувається процес, коли існує проєктний офіс.

Друга перешкода – дві крайності в очікуваннях. Перша крайність, коли клієнт говорить, що в них супер унікальний бізнес, такого бізнесу більше немає і треба все робити з нуля, оскільки інших варіантів не існує. Безумовно, це крайність, бо незалежно від специфік і компанії є основні референтні workflow, які для галузі типові.

Друга крайність, коли клієнт каже: “ми працюємо так, як і всі, ви робили впровадження в схожих компаніях, давайте зробимо один-в-один, як було зроблено в них, і в нас все запрацює”. Але такого також не буває, оскільки будь-яка компанія має індивідуальні особливості в своїх процесах.

Таким чином потрібно балансувати між експертизою, еталонними рішеннями і між тими особливостями, які є у бізнес-процесах клієнта.

Ще варто сказати декілька слів про очікування. Інколи замовник очікує, що консультанти, інтегратори все зроблять замість клієнта. Але це неможливо, оскільки такі проєкти – це спільна робота двох команд. Лише коли клієнт готовий до змін, коли він інвестує час та зусилля разом з нами, тоді можна досягти необхідного результату.

Кого серед ваших аграрних клієнтів найбільше: малих, середніх фермерських господарств чи агрохолдингів? Національних чи міжнародних компаній?

В нашому портфелі є всі представники перелічених підприємств. Яскравий приклад агрохолдингів – це МХП, Агро-Регіон, Gals Agro, Cygnet, Контінентал Фармерз Груп. Також ми працюємо із великою кількістю дистриб’юторів агроринку, які займаються добривами, ЗЗР, с/г технікою, хімічними речовинами. Нещодавно мали потужний кейс з компанією Astra, котрі забезпечують аграрний ринок спецтехнікою, надають послуги пов'язані із сервісом та запасними частинами. У пошуках нових шляхів свого розвитку компанія ініціювала проект із впровадження CRM-системи Creatio, який торкався усього шляху взаємодії з клієнтами — від залучення до повторних продажів і сервісного обслуговування.

До наших фокусних клієнтів відносяться й компанії, які виробляють продукцію АПК, хімію, добрива, ЗЗР.

Маючи таку модель співпраці наша команда дуже добре розуміє весь ланцюг, включаючи  закупівлю, виробництво, дистрибуцію, роботу з пайовиками. За роки діяльності Sales'Up акумулювала таку експертизу, яка дає можливість розбиратися в кожному з цих напрямків і розуміти, як вони пов'язані між собою.

Чи з початком повномасштабної війни змінились тенденції використання послуг компанії? Можливо, відбулась переорієнтація на міжнародний ринок?

Безумовно, коли війна почалася, майже всі проєкти були “on hold”, особливо ті, що стосувались дистрибуційного бізнесу. Також багато клієнтів опинились на тимчасово окупованих територіях, деякі й зараз на територіях воєнних дій.

Проте, знаючи українців, знаючи нашу націю, ніхто не планує зупинятися. Більшість бізнесів розглядають проєкти з автоматизації як інвестиційні, оскільки вони надають велику перевагу, допомагаючи оптимізувати процеси та знизити витрати. І коли компанії відійшли від першого шоку та адаптувалися до воєнних умов, у яких зараз доводиться працювати, то необхідність проєктів Sales'Up стала ще вищою, оскільки ми даємо можливості консолідації та управління даними, об'єднання ролей в межах єдиної системи. Такі переваги особливо цінні для територіально розосереджених команд, які знаходяться в різних містах і країнах.

Тож на початку війни проєктів було менше, але з минулого року спостерігаємо високу активність, котра спонукається усіма переліченими факторами.  Наша технологія дає можливість планувати продажі та виплати, працювати з бюджетами, формувати EBITDA компаній, керувати P&L. Це концептуальні задачі, автоматизація яких може дати доволі велику перевагу для компаній, особливо в складні часи війни.

Які плани має компанія Sales'Up на 2024 рік?

Маємо досить масштабні плани із залучення українських та іноземних клієнтів. Наша команда активно розвиває міжнародний напрям, наразі продукти Sales'Up використовуються в близько 15-ти країнах.

У 2024 році ми продовжуємо експансію на міжнародні ринки, все ще інвестуємо в збільшення нашої команди, в розвиток технологій. Ми ні на хвилину не зупинялися в розробці продукту Data Management, який активно використовується аграрним ринком. І це дійсно та технологія, яка дозволяє змінювати світ.

Крім цього, хочемо в цьому році зробити максимальну кількість активностей з нашими діючими клієнтами та партнерами, роблячи акцент на маркетингових кампаніях, виступах з кейсами і донесенні інформації  про технологічну експертизу до українського ринку.

Чи допомагає Sales’Up ЗСУ, ТерОбороні, населенню на територіях, де відбуваються бойові дії?

Допомогу почали надавати з перших днів війни, активно підтримуючи матеріально та фінансово ЗСУ. У перші тижні займалися переселенцями: разом із Чернівецькою міською владою допомогли налагодити процеси волонтерства та облаштувати в Чернівцях кілька центрів допомоги, забезпечували людей усім необхідним, а також автоматизували процес реестрації переселенців.

Найбільший проєкт для Sales’Up – це була допомога в забезпеченні роботи цеху з пошиття плитоносок та розвантажувальних жилетів для потреб армії й тероборони. А наша нещодавна активність – закупили додаткові стійки для кулеметів ППО та техніку. І ми будемо підтримувати українських бійців стільки, скільки триватиме боротьба за Перемогу.

Поділіться своїми очікуваннями щодо вступу до асоціації “Український клуб аграрного бізнесу”

Перш за все, це про обізнаність на ринку агро. Можливо, буде корисною наша експертиза та підтримка для формування середовища українських аграріїв, як більш технологічного. Таким чином для українських агропідприємств при виході на міжнародні ринки наявність автоматизованих процесів з всесвітньою технологією буде великою перевагою.

Також для Sales'Up членство в УКАБ – це можливості. Нам цікаво брати активну участь, як спікери, в ключових подіях УКАБ. І окрема складова, безумовно, це нетворкінг.

На мою думку, поєднання агробізнесу та IT-технологій – це одне з найсильніших поєднань, яке може  стати стрибкоподібним каталізатором розвитку української економіни.