Станіслав Сторожук, бізнес-директор New Holland в Україні та Молдові про те, як американські голландці зуміли завоювати світ.

Є компанії, які стали родоначальниками не тільки власного успішного бізнесу, але і цілих галузей. Історія таких компаній досягає сотень років, а їх перші розробки стають стандартом галузі. Однією з таких компаній стала компанія New Holland, створена в 1895 році іммігрантами з Нідерландів.

Перша, дійсно, інноваційна розробка інженерів New Holland побачила світ в 1940 році. Тоді з складальних цехів компанії виїхав прес-підбирач з автоматичною системою підбирання скошеної маси і обв'язки тюків. Далі аграрних кулібіних вже було не зупинити. Зараз компанію New Holland знають по обидва боки океану як одного з найбільших та прогресивних виробників сільськогосподарської, будівельної та іншої спеціальної техніки. Другим за значимістю ринком збуту для американської компанії стала Україна.

Коли компанія зайшла на український ринок і з чого вона почала свою роботу? Хто став першим ключовим клієнтом?

Наша компанія існує уже більше 125 років і на сьогоднішній день вже виросла у глобальну структуру. Зараз бренд New Holland представлений майже у всіх країнах світу. Є сучасні заводи, є представництва, є тисячі робітників. В Україні ми вже 23 роки — тобто більшу частину незалежності країни. Я особисто працюю в компанії з 1 вересня 2008 року. Спочатку працював менеджером з розвитку бізнесу, потім - як бізнес-менеджер, а зараз - бізнес-директор українського офісу. 

Ви очолили український офіс перед самою кризою. Як компанія пережила кризу? Як ви компенсували кризове падіння продажів? Чи може його взагалі не було? 

Падіння продажів було не тільки у New Holland , а й у всіх виробників сільськогосподарської техніки. Чому? Все просто. Ми, як виробники техніки, так і наші колеги-конкуренти, залежимо від того як йдуть справи у наших сільгоспвиробників. Якщо аграрій має хороший урожай і на ринку є хороші ціни на його продукцію, на зерно, скажімо — то у нього справи йдуть добре. А відтак і у нас. 

І навпаки. Якщо урожай такий собі, а ринку відчувається падіння цін, то відчувається це і на наших продажах. Наприклад, у цьому році на півдні України були несприятливі умови для врожаю, а ще додайте кризу викликану короновірусом. Хоча здебільшого на нас вплинула не пандемія, а саме погодні умови.

Я знаю, що деякі ваші колеги в якийсь момент почали більше орієнтуватися на середні підприємства, або взагалі на дрібних фермерів, бо у великих агрохолдингів виникли проблеми з кредитами, через їхню закредитованість та зарегульованість прийняття рішень. Якими були ваші дії?

Так ми таке відчули ще у 2008 році, напередодні минулої економічної кризи. Тоді великі компанії призупинили свої активні закупівлі, в той час, як малі фермери ніколи не брали кредити, і казали, що завжди жили на свої гроші, вони в той момент виступили основними покупцями. 

Цьогоріч я такого не помітив. Навпаки — нашими основними покупцями стали саме великі агрохолдинги. Приміром один із таких холдингів купив відразу 60 тракторів. Ми не фокусуємося на якомусь конкретному покупцеві, на його масштабі, але знаємо, кому, що і коли запропонувати. 

Як змінювались інтереси українських агровиробників щодо техніки — що у вас купували на самому початку роботи в Україні, і що купують зараз? Може є запит на якусь інноваційну техніку, безпілотні апарати, наприклад?

Інтереси агровиробників змінюються постійно. Кожного року з’являються якісь нові. Наприклад, десь 12 років тому наші продажі складалися на 90 відсотків з тракторів високої потужності — від 300 кінських сил і більше. Зараз такі трактори, навпаки, купують рідше. Зараз більш популярний сектор від 110 до 250 кінських сил. Тобто купують вже не обов’язково трактори великої потужності, а просто ефективнішу, більш досконалу техніку. Сегмент тракторів МТЗ (трактори виробництва Мінського тракторного заводу — Автор), які колись були найпопулярнішими на нашому ринку та продавалися до 11 тисяч щороку, поступово зменшується. На його місце приходять західні виробники і за рахунок цього йде переорієнтація ринку. 

Тенденція зростання сегменту техніки середньої потужності — це тенденція навіть не цього року, а також і попередніх років. Думаю, що вона існуватиме ще мінімум декілька років в Україні.  

Крім того, провідні виробники техніки воліють більше продавати не просто одиниці техніки, а технологію, яка передбачає і техніку, і схему повного виробничого циклу, коли у одній зв’язці працюють людина, техніка та штучний інтелект. 

Скільки працює людей у вас в офісі і де ви шукаєте кваліфікованих працівників? Робота з такою технікою — вона ж передбачає високу підготовку спеціалістів. 

Працює у нас не так багато людей, як здається — всього 10. Але це професіонали, які дуже часто повноцінно виконують декілька функцій. У нас є власні відділи продажу, запасних частин, сервісний відділ, маркетологи та аналітики. 

Звичайно ми шукаємо добре підготовлених спеціалістів. Часто до нас приходять люди з досвідом роботи у світових корпораціях за кордоном. Також у нас існує і власна система підготовки. Пандемія дещо обмежила наші пересування, але до цього наші співпрацівники проходили щорічне підвищення кваліфікації у центральному офісі в Італії та на заводах компанії. 

Існує така думка, що до України технологічні тренди та новинки долітають з деякою затримкою. Наскільки українські покупці техніки New Holland у якомусь сенсі відстають від світових? Скажімо, у світі вже купують конкретні інноваційні апарати, а у нас тільки з цим знайомляться. Чи ми йдемо у ногу з ними?

Я б сказав, що ми йдемо в ногу. І інколи читаю статті чи інтерв'ю, де наголошують, що Україна поки відстає, та я не згоден. Я у своєму житті три роки пробув на практиці, а потім і на навчанні за кордоном — у Англії та в Данії — і тепер, порівнюючи, не помітив, щоб ми відставали. Раніше — десять років тому — дійсно було відставання, але зараз Україна є одним із провідних ринків для виробників сільськогосподарської техніки. Зараз я кажу конкретно про компанію New Holland. Наприклад, у 2017 році Україна в структурі ринків була на другому місці у світі по продажу зернових комбайнів. Номер один була Бразилія, але це зрозуміло — там удвічі більше орних земель, крім того, там є власні заводи техніки, які дотуються місцевим урядом і збирається по два врожаї за рік. В Україні цього немає, але навіть без цього ми одні з перших у світі. 

Крім того, українські агрокомпанії відрізняються своєю структурою та масштабом. Один час, коли наш український офіс відповідав за продажі у Литві, Латвії, Естонії та Фінляндії, ми встигли познайомитись зі специфікою ринків цих країн. Перед візитом у господарства нам повідомили, що ми їдемо до потенційних клієнтів — найбільших агрокомпаній в країні. Яким же було наше здивування, коли приїхавши ми зрозуміли, що це компанії із земельним банком 200-300 га. Найбільший клієнт, до якого ми приїздили, оперував банком у 2000 га. 

Наші господарства дуже відрізняються масштабами від європейських. Більшість наших компаній, які ми називаємо невеликими, значно більші середньої європейської агрокомпанії. Тому у нас продається інша техніка — в основному найпотужніші машини, які часто бувають найновішими у модельній лінійці.

Ось ще один доказ того, що Україна не пасе задніх. Найсвіжіша новинка — абсолютно новий комбайн, який був презентований не в ЄС, а потім лише в Україні — а відразу в Україні. 

Цього року в Україну зайшло на демонстрацію два гібридні двороторні комбайи CH7.70 з технологією сепарації «Crossover Harvesting». Передова технологія повинна встановити нові стандарти в середньому класі зернозбиральних комбайнів, перш за все з точки зору продуктивності (+ 25% до схожого за потужністю комбайну з класичною системою обмолоту і сепарації) і якості зерна та соломи.

У продаж ці моделі надійдуть у 2021 році. Ми дуже радіємо, що навіть у кризу ми можемо виводити на ринок новинки.