Нещодавно компанія ADAMA увійшла до складу УКАБ. В особистому інтерв’ю Дмитро Кашпор,  генеральний директор «Адама Україна»,  розповів про стратегічні плани компанії на найближче майбутнє та з якими труднощами вона стикається під час ведення бізнесу в Україні.

- Розкажіть, будь ласка, про вашу компанію.  На чому зосереджена її діяльність? Як давно ви на ринку ?

- Компанія ADAMA має понад 70 років досвіду діяльності в напрямку виробництва ЗЗР та почала свою історію з двох ізраїльських компаній: Makhteshim та Agan, які були засновані в 1952 та 1945 р.р. відповідно. Це був класичний ізраїльській старт-ап – чотири різних підприємця об’єднались заради мрії, як змусити зацвісти пустелю. Попереду був довгий шлях розвитку компаній, завоювання ринку країни, безпосередня участь у розбудові сільського господарства Ізраїлю: спочатку – кібуцного, аматорського типу, згодом професійного, з 80-х років прогресивного та інноваційного (water management) з великою частиною value added на експорт (крапельне зрошення, насінництво, ЗЗР, IT). В 1997 році вони об’єдналися в одну компанію Makhteshim Agan. А вже у 2014 році був представлений новий світовий бренд – ADAMA. У той час відбулися суттєві трансформування: змінилась бізнес-модель і склад працівників, компанія перейшла до моделі, яка була більше націлена на агровиробника, сільські господарства та створення попиту. Сьогодні ADAMA допомагає задовольнити життєво важливі потреби глобального сільського господарства та робить вагомий  внесок у те, щоб забезпечити продуктами харчування населення світу, яке стрімко зростає.

- Які продукти пропонуєте своїм клієнтам?

- ADAMA глобально має комплексний та різноманітний асортимент продукції, один із найбільших у світі, який включає в себе понад 270 діючих речовин та 1000 готових продуктів. Основні наші продукти – це ЗЗР власного виробництва. 90% продукції, що постачається в Україну,  виробляється на двох наших заводах в Ізраїлі, інші 10% – на різних заводах ЄС, зокрема в Іспанії, Польщі, Австрії. Концепція компанії ADAMA ґрунтується на наданні аграріям якісного комплексного продукту. Як я вже сказав, ми не маємо виробництва в Україні, але тут є команда та сервіси, які ми пропонуємо українським аграріям. Я вважаю, що правильніше оцінювати компанію не по етикетці на каністрі, а по супроводу: які сервіси та переваги надаються аграрію саме місцевою командою. Серед наших сервісів є ADAMA Lab – один з найуспішніших додатків в Україні – перша електронна лабораторія, яка дозволяє отримати оперативні рекомендації щодо вирішення проблеми в полі від незалежних науковців протягом 24 годин. У нас є АГРОПАКЕТИ, в яких ми до ЗЗР пропонуємо додатковий сервіс, наприклад, фінансову підтримку (Агропакет ADAMA АВАНС), страхування саду від граду або  страхування посівів ріпаку (ADAMA ГАРАНТ) тощо.

- Які тенденції  спостерігаються на ринку України? Хто є вашим основним клієнтом? Як змінились споживчі настрою під час коронакризи?

- Нашим основним клієнтом є середні і великі господарства. Для себе ми називаємо нашого клієнта Господарем. Це наш цільовий сегмент, якому ми ніколи не можемо сказати «ні». Також у нас є окремий підрозділ, який займається бізнесом з холдингами, – це 40% нашого бізнесу, але їм ми можемо відмовити. Вся наша стратегія, всі АГРОПАКЕТИ та сервіси розроблені для Господаря на землі. Підприємницький драйв дуже близький нам. Це у нашій ДНК – ген, якій ми отримали від батьків-засновників бізнесу з Ізраїлю. Це наша мрія – «світле» аграрне майбутнє країни: Господар на своїй власній землі, такий собі шевченківський дзен. Як любив повторювати мудрий Шимон Перес, “no room for small dreams” («дрібних мрій не буває»). 

Якщо говорити про ринок в цілому, станом на сьогодні ми маємо багато викликів. Основні з них – це зменшення прибутковості й зростання собівартості (оренда землі, вартість добрив тощо). Головною причиною є те, що не всі господарства наразі працюють ефективно: не зважаючи на досить високий рівень технологій, залишаються питання щодо якості та ціни реалізації с.-.г. продукції, доступності кредитних ресурсів.

Частина наших АГРОПАКЕТів направлена на збільшення ціни  реалізації вирощеної продукції. Крім того, існують регіони, де логістика є серйозним викликом, і ми проникаємо у вирішення цих питань заради наших клієнтів.

Через інші АГРОПАКЕТИ Господар має можливість перекрити касові розриви та отримати доступ до гнучкого кредиту для поповнення обігових коштів (ADAMA АВАНС). 

Якщо підсумувати, то за рахунок АГРОПАКЕТІВ ADAMA Господар має доступ до найсучасніших інструментів кредитування та управління ризиками. Саме завдяки цьому він здатний успішніше конкурувати з аграріями ЕС, США тощо.

- Як ваша компанія витримала удар коронакризи? Яких антикризових заходів вжили?

- Не можу стверджувати, що сільське господарство України зазнало сильного удару від коронакризи. Проте, на мою думку, це лише початок світової економічної кризи. Впевнено можу сказати, що всі наші клієнти продовжували працювати під час карантину. Так, мультинаціональні компанії закривали офіси та переводили співробітників на роботу з дому, але у сільському господарстві всі працювали як і раніше. Навіть проблем з поставками в Україну майже не було, оскільки вся наша продукція іде з Ізраїлю через порти Одеси з Чорного моря. Нам пощастило, що в Одесі логістичні проблеми не відчувались так, як на інших митних переходах.

Ми були однією з небагатьох компаній, регіональні представники яких не залишались вдома. Так, наші працівники уникали зустрічей в приміщенні, але постійно були в полях. Центральний офіс перейшов і досі частково залишається в режимі «home office». Ще до кризи ADAMA активно використовувала зум-конференції, які стали must have під час карантину, тож для нас це не було культурним шоком.

Наша компанія звикла працювати, маючи кілька сценаріїв. Ми зрідка обираємо найпростіший шлях. Інколи кажуть, що ADAMA не є лінійною компанією, і ми постійно щось змінюємо. Насправді ж, стратегія залишається незмінною з 2014 року: вона про Господаря, про цільовий сегмент, про АГРОПАКЕТИ, про те, щоб бути більше ніж «каністра». Оновленням стратегії є те, що ми вирішили сфокусуватися на дійсно лояльних партнерах, які мають довгострокову перспективу, а не розпилятися на велику кількість дистриб’юторів. Саме тому є запит на роботу з партнерами, з якими ми ділитимемо ризики, разом вирішуватимемо багато взаємо проникаючих проблем та ін. На мою думку, в часи кризи без взаємодопомоги, без різних варіацій sharing (розподілу затрат) плідної співпраці не буде. Просто інвестувати, так як це було раніше, – буде помилкою. Наразі ринок важкий, а можливості будуть для тих, хто має інструменти, знання і партнерів. У такий час потрібне взаємопроникнення у бізнес один одного, що передбачає повну довіру.

-  З якими труднощами стикаєтесь під час ведення бізнесу в Україні? 

- В Україні бізнес дуже цікавий: він не статичний, постійно змінюється і вносить нові умови. Наш CFO Aviram Lahav дуже добре знає бізнес в Україні і часто порівнює його з країнами латинської Америки. За його словами, відмінність ринків Бразилії, України і Німеччині в тому, що в Німеччині «продається» долар і на цьому бізнес закінчується. В Україні та Бразилії «продається» долар, і потім долар «збирається». Це означає, що у вас мають бути потужності для того, щоб оцінювати ризики, збирати дебіторську заборгованість, допомагати партнерам збирати дебіторську заборгованість. З власного досвіду можу сказати, відмінність ведення бізнесу в Україні у тому, що аутсорсинг тут досі дуже важко працює. Якщо ви хочете, щоб робота була зроблена добре, ви маєте зробити її самостійно. Ми маємо в Україні найбільший штат людей серед підрозділів компанії ADAMA у Європі, тому що ми знаходимось у «паперовій» країні. У нас повинен бути серйозний персонал, руки, м’язи, розум…

Ринки Європи – статичні, і в цьому є свої переваги. Люди серйозніше ставляться до збереження вартості, ніж до гравців ринку. У тому, що дистрибуція в Україні банкротує винні насамперед постачальники, які заганяють цих дистриб’юторів у певні рамки. На мою думку, нам потрібно дивитися на три-п’ять років вперед. Саме такий запит іде від нашого Господаря: він не хоче партнерів на один рік, або таких, які живуть корпоративними квартальними звітами, а хоче мати партнера на 5-10 років вперед і бути впевненим у ньому.

Робота з державними органами – це окреме питання. Я бачу погіршення інвестиційного клімату з приходом нової влади, і ми відчуваємо це на собі. У нас вже є кейси судів з митницею. ADAMA – абсолютно «біла» компанія, яка здійснює поставки по всьому світу, за однаковими правилами. В Україні ми маємо проблеми з поверненням ПДВ, проблемні питання з фіскальними органами, які ми вирішуємо з 2016 року, і ще багато інших перешкод, що пов’язані з реєстрацією продуктів.

- Чи відчуває ваша компанія наслідки блокування ввезення в Україну зразків інноваційних пестицидів для державних випробувань?

- Ми разом з іншими провідними гравцями галузі приєднуємось до цього запиту і піднімаємо питання доступу до інноваційних зразків для державних випробувань. Звичайно, ми страждаємо як і інші, адже наша компанія постійно виводить на ринок нові продукти, нові рішення. Наприклад, для того, щоб подати в реєстрацію гербіцид на сою, ми маємо робити прототип цього продукту не в Ізраїлі, оскільки там соя не росте. Згідно закону, для того щоб завезти цей продукт з Ізраїлю, він мав би бути зареєстрований на сої саме в цій країні. Це нонсенс, і ми страждаємо від цього.

Я вважаю, що Україна в цілому недоотримує те, на що заслуговує – нові інноваційні продукти. Я чув, як залякують тим, що Україну завалять нікому не потрібними сміттям-пестицидами з усього світу. Впевнений, що це не так. Ми разом з провідними гравцями галузі виступаємо стосовно необхідності змін та прийняття законопроекту №2289.

‑ Розкажіть, будь ласка, про результати діяльності компанії у минулому році. Які стратегічні плани на найближче майбутнє?

- Минулий рік був складним для ринку в цілому і для ADAMA зокрема. Ми прийняли дуже важке рішення стосовно зупинки частини продажів з точки зору кредитних ризиків, і це дозволило не мати проблем з дебіторською заборгованістю. Саме через це наша доля на ринку впала на два пункти до 9%. Також ми мали певні проблеми з поставками, спричинені програмою «чисте небо», яка мала місце в КНР. Дефіцит діючих речовин відчули всі основні гравці глобального ринку ЗЗР.

2020 рік показує, що ADAMA впевнено повертає свої позиції. Ми виходимо на нашу долю ринку 10+%.

Щодо стратегічних цілей в Україні – це зростання бізнесу. Але дивлячись на кризу, що зараз відбувається, і те, що динаміка ринку уповільнюється, короткостроково я би назвав це втриманням позицій і роботою над підвищенням ефективності у напрямках продажів, команди, фінансових рішень і логістики. Тобто, це отримання максимального прибутку від кожної вкладеної гривні.

Ми розуміємо Господаря, нарощуємо співпрацю та вибудовуємо довгострокові відносини з ним завдяки потужному портфелю ЗЗР, сервісів та АГРОПАКЕТІВ.

- Які маєте очікування від співпраці з УКАБ?

- Головне, на що ми очікуємо – це розширення нашого кола спілкування і можливості для обміну досвідом. У нас є певні PR-ходи, представництво та захист інтересів в рамках EBA, але ми розуміємо, що на сьогодні цього недостатньо з різних причин. Саме тому УКАБ – це правильний вибір.